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创业三年不做百度推广睿途教育如何实现每年营收高增长

发布时间:2018-12-05 17:26 来源:1155竞价学习网 类别:百度推广一年多少钱(10)

  创业之前的胡中华更多的是做教师的心态,2009年,他曾经在新东方的昆明校区做过管理,2010年进入新东方VIP学习部做高级项目主管。当时新东方的管理层在探讨1对1模式的运营规划,他们面临的最大问题就是需要投入大量的教师成本。

  胡中华在这期间积累了大量1对1语培运营经验,到他离职之前,新东方的1对1项目已达到了一定的规模。

  选择创业的原因,用胡中华自己的话就是,“新东方太大了,有时候让我觉得没有存在感,而自己做一个机构更有存在感。”

  然而只靠初始的创业资源,市场很难再出现一个像新东方这样大体量的英语培训机构了,那么是否有可能做一个精致的高端1对1英语培训机构呢?

  “开始睿途只是一个150平米的小中心,但开了一段以后我觉得市场反馈还不错,于是就搬到了离新东方远一点的新中关大厦9层,也算是避嫌吧。”胡中华笑道。

  胡中华透露,从开始创业到今年,睿途的每年营收都是以100%的速度在增长。

  随着公司的不断发展,第一次搬家后不久,胡中华就发现教学空间还是不够,于是又搬到了新中关大厦5层的一个600㎡左右的办公区,发展到后来,干脆就把整层都租了下来,睿途的校区由此发展到了1500㎡。

  睿途的成长过程很低调,主要原因之一是百度一类的市场推广工具成本太高。不仅如此,即便是从中关村的地铁站走出来,在铺天盖地的各种留学、语言培训机构的户外广告中,也很难找到几个有关睿途的内容。

  “我们的确一直比较低调,在市场方面的投入非常少,相反把成本的大部分都用在了教学上,这与一些同时期创业的机构的商业模式截然相反。”胡中华坦言,因为最早买不起百度推广,所以还是通过口碑和家长社群的运营来与用户产生联系。睿途的市场人员仅有几个人。

  在有些机构不投百度可能就会被淘汰的时代,睿途很幸运,口碑和社群运营给带来了不错的效果。

  同时,胡中华也感受到,当百度推广的费用占到一家培训机构成本的20%-30%时,机构的价值观就会发生变化。所以在整个校区顺利开始盈利后,他用“轻广告、重口碑”定位了自己的营销策略。

  出国语培行业在2013到2014年是一个热点,涌现出了大大小小的工作室和教育机构。其中有小马过河这样一度风光但最后被迫中途退赛的,也有自身模式被大型教育机构看中从而被收购的,比如被并入朴新的贵格教育和被美联英语收购的乐闻携尔。

  睿途也属于在2013到2014年这两年中的创业团队中发展比较好的一支队伍,同时也是人员构成比较特殊的队伍。目前睿途有70个员工,其中包括40个语培老师和20个指导老师,行政和市场人员在所有职工中的占比非常少。

  有不少教育机构都认为自己属于产品导向型企业,对此,胡中华认为,判断一个企业是不是产品为导向,主要是要从其在产品上投入了多少精力来判断。

  胡中华表示,睿途作为产品驱动型的机构,产品的设计和执行占去了大部分精力。

  “包括我在内的所有教学人员花了很多时间在产品上面,这其中涉及到与家长进行大量的沟通,了解学生的痛点,怎么帮助他们提高学习效率等等。”

  在将主要成本都砸到产品上这个事情,胡中华认为自己贯彻的很彻底,彻底到在宏观看待整个语言培训行业时,他时常会觉得市面上更多的都是“其它机构”,而不是睿途的同类模式。

  为了随时关注产品的管理和细节更新,睿途的全体教职工经常需要坐到一起讨论。即便是在今年的8天国庆假期期间,胡中华也会带着团队每天把校区的各个细节一个个过一遍。

  这种例会的内容,大到探讨如何与家长沟通对话、如何办一个讲座、如何写一篇优质的文章、怎么给学生设计学习资料、怎么开发更有效的学习方式,小到分析该如何和某位家长介绍学生的真实学习情况、孩子自习时电脑屏幕应该朝哪边等等。

  胡中华很看好睿途现有的这套管理模式:“语言培训的每个环节都能做到有质量是需要付出很多东西的。当然,我并不是说睿途这样做的就一定是最好的商业模式,但是我们的团队无疑最适合这种模式。

  睿途目前有70%的学生选择的是“全天学”的教学模式。“全天学”起源于新东方早期的“托管”模式,但避免了托管模式下学生缺乏自主性的弊端。

  睿途设计的全天学课程分正课、指导课和自习。正课包括听说读写的训练,指导课是针对不足的查缺补漏,自习则包括自学时间、早读和自测。其中,正课和指导课都是1对1的辅导。学生的学习状态就像在学校里一样,课程要从早上8点30开始,到晚上18:00结束。

  “全天学等于是帮着家长把学生管起来,现在大部分机构都采取了全天学的教学模式。”胡中华认为,全天学虽然在业内已经得到普及,但想做好的难度不小。

  培训服务比拼的是“内功”,就像酒店业里的五星级酒店一样,很多老牌酒店拥有的是百年的服务经验累积,就连前台怎么打招呼都是设计好的效果,而当前中国的培训行业并没有成熟到那个程度。

  “语培教师能做到既严格还能让学生接纳,同时还要获得口碑是非常难的。可能有的家长觉得能提分就行了,但是我认为学生的体验很重要。”

  胡中华介绍,2017年,睿途共有700名左右的学生参加“全天学”,占睿途总培训人数的70%。剩下20%是走读的学生,一般是周末上1对1为主的课程,课时为30-40小时。

  暑假期间则50%是小班课,睿途的小班课必须是6个学生,3人一组,分成2个小组。胡中华认为小班课的优势是有良好的学习氛围,虽然容易降低练习的效率,但是学生体验更好。

  有趣的是,与大部分人想象的不同,出现在睿途高分榜上的学生不少都出自走读模式。

  对此胡中华解释道:“走读课程更适合自制力比较好的孩子,他们往往学习能力较强,只是缺一个老师给他进行检查和反馈,所以走读的学生反而容易出高分。”

  此外,还有15%到20%的学生是从高一就在睿途上课,一直上到高三,这批学生进来的时候大部分托福在60多分,在经过长期的训练后,不少人都进步到了110分以上。

  胡中华十分鼓励学生进行长线的学习规划。“托福想短期从60分考到110是不太可能的,一般都是高一长线学习的学生涨分快。其中,学习习惯的培养很重要。”

  睿途会从从七个方面(专注度、心态开放、时间管理、克服困难、情绪管理、阅读和背诵)考查一个学生的学习方法是否正确,老师会给学生制定具体到每个小时的学习任务,学生则要严格按照规划表来做。

  考虑到学生的年龄与自制力的关系,即便是长线教育,睿途也将低龄教育的底线岁以上和以下的教育模式是不一样的。

  当然,想通过长线培训获得好的效果,同时需要的是父母足够明智的判断力,以及积极的参与。因此,和父母坚持沟通就显得十分重要。

  胡中华每周都会约2-3个家长来聊天,探讨很多教育问题。他认为跟每一个家长都能学到很多东西,因为每个家庭就是一个不同的亲子模式,能够从他们身上学习到各种不同的价值观。

  空闲的时候,胡中华还出于个人兴趣,自己打理了一个微信公众号,虽然写的都是个人感悟,但不可避免的总要探讨工作上的事情。

  不知不觉中,其睿途创始人的形象就自然的融合在里面,很多家长通过胡中华的文章来了解他的教育理念,反而起到了很好的宣传效果,更容易解决与用户之间的信任问题。

  曾经在新东方VIP学习部做过高级项目主管的胡中华对1对1模式有很清楚的认识,他表示,从利润率来讲,1对1模式要养大量老师,教学成本非常高,所以睿途必须要走高端语培的路线行业内普遍价格是每小时600-700元,而睿途是每小时1000-1200元。在胡中华看来,海淀区整体的学习氛围,以及用户群体对名师的追求,足以促使很多人因为资源稀缺而接受高端教育培训产品。

  为了维持服务的高质量,睿途需要一个坚不可摧的教师团队。对于睿途这样的高端培训机构来说,“防挖墙脚”是胡中华必须考虑的事情之一,不过对此胡中华很有自信:“从创业期到现在,骨干没有离职的,也没有睿途的教师被成功挖走的案例。”

  “睿途大部分支出都用在教师团队了,不同商业模式的机构多少要把成本留到别得地方,因此很难挖睿途这种模式下的老师。”

  胡中华给所有在睿途呆了一年以上的教师都提供了股权激励,大部分利润每年分红都是分给股权持有者的。这也是睿途的教师被挖不走的主要原因之一。

  “一个老师要在机构中得到成长,这对管理者的要求非常高。管理者必须要带领他们去学习,给他们灵感,让公司成为一个学习型的组织,所以这也要求管理者自己就得是个不断学习的人,这样才能让教师在机构中感受到学习氛围和价值。”

  同时,睿途也很注重给教师的其他福利保障。国庆节一类的大假期,语培教师们自然不能跟着学生放假,但胡中华会在放假前后给教师们安排休息,同时给教师提供加班费。

  “睿途招聘老师,喜欢找工作年限不高的,因为在这一行干得很久的教师不容易接受睿途的模式。”胡中华表示,睿途更喜欢找一些“有可塑性”的教师,新招聘的教师不需要过多的工作经验,但一定要有工作热情和潜力,至于实战的工作能力,后期可以培养。

  睿途的40位语言培训老师主要以研究生为主,其中30%-40%是留学生,加入睿途的硬性条件是在语言考试获得高分。此外,个性和热情也是睿途衡量一个教师水平优劣的重要指标。

  “虽然我不太愿意承认这一点,但睿途的新东方基因的确很强,我们强调吃苦,强调自立,价值观核心是对世界的善意。在睿途,严格是一种信仰,是帮助他人作为自我价值实现的途径,我们要找就是这样的老师。”

  作为管理者,胡中华现在每天5点45起床,6点30就会到公司,他喜欢在6点30到8点30的这2个小时的时间里自己不受任何干扰的处理一些事务,晚上7点30才离开。

  “我和一个家长学习的掌控时间管理。”胡中华笑道,“不过虽然我来的早,也不好意思下午太早走,毕竟我的员工们还都在工作呢。”

  对于如今热火朝天的线上一对一英语培训模式,胡中华认为其对线下培训的冲击并没有想象中那么大。

  “线和线下是不一样的两条路,线上满足的是零散的需求,比如背单词、练口语等,而线下提供的是综合解决方案,所以线下培训服务的管理责任很重,费用也高。”

  胡中华表示,睿途要提供的是全息解决方案,坚持做很高端需求,睿途所应对的需求是所有教育需求中的50%,而线%。

  “所有人读MBA都是去北大、清华或者耶鲁、哈佛,没几个人说想去网上读个MBA,因为教育的综合需求只有线下才能实现,比如文凭、权威感、人际关系、复杂的知识体系,这些是线上给不了的。睿途要做的就是坚持满足这部分不能被网络所革命的需求。”

  不过,睿途在远程教学上也有尝试,目前大概有3%到5%的已经在美国高中就读的学生会通过skype参与睿途的教学。

  北京是个全国市场,在睿途的学生中,外地来北京上课的占有一半的比例,基本上都是睿途去外地巡场时由老学员邀请加入的新学员。

  胡中华表示,现在行业已经过了早期工业化的扩展阶段了,睿途不会再发展一个超过1500平方米的教学中心,之后会倾向开设一个500-600平米的校区,规模要保持在最多100个学生同时上课。

  胡中华目前计划在顺义开一个新校区,其课程设置、产品收费都和海淀的校区一样。

  “我们有很多的学生来自顺义,所以我想就近开一个校区从而照顾到这些学生,让这些学生不用花费大量时间往返于家和教学点。另一个原因是顺义有很多国际学校都十分注重长线规划,所以愿意把学生送到这些学校的家庭会比较适合睿途的产品。”

  此外,睿途还开发了“留美书房”课程来配合顺义校区。该课程分为六个级别,分别对应初高中的6年,学生主要通过阅读英文原著的方式来学习英语。

  虽然胡中华认为现在的睿途还不具备立刻异地扩张的能力,但他也希望在两三年后,睿途产品足够好,在市场上能够被证明可行的情况下,他可能会去商业环境良好的上海再开一家校区。

  当然,上海与北京有南北方之间的差异,就连和家长之间的沟通方式都会变得不一样,对此胡中华自己也有一定的担心。不过作为一个南方人,胡中华认为睿途还是有南方企业的特点,比较细腻,应该可以应对水土的变化。

  选择新校区开设后的管理负责合伙人是一个漫长的过程,胡中华坦言心里已经有了几个人选,将来如果有缘分会一起合作。

  胡中华表示,目前睿途没有融资需求。尽管他曾经想过融资的问题,但最终还是觉得这个商业模式如果想要复制运营,对管理者要求非常高。和让渡睿途一大部分股权来进行融资的方案相比,胡中华觉得还是人力资本更重要,因此短期内没有计划。

  但胡中华也承认,他每天都要面对被收购的诱惑:“创业者每天都很焦虑,每天想法不一样,不过我现在很享受这种氛围。”(多知网 曹尔寅)


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